如何在變化的大潮中能乘風破浪、繼續前行，這是對經銷商的挑戰，能不能在變化的環境下繼續發展，決定未來是否屬于你。作為Behr百色熊泉州旗艦店負責人，一名跨界進入涂料行業的新兵，梁冬是如何看待當前多變的市場和需求？又是如何在多變的市場中尋求發展的？

Behr百色熊泉州旗艦店總經理梁冬

經營業績實現穩定增長

梁冬，百色熊泉州旗艦店總經理，于2017年跨界加盟百色熊。“主要考慮墻面材料迭代的時間節點，以及進口乳膠漆的風靡。在原裝進口的品牌里面，Behr百色熊有著不可替代的魅力。”在緣何選擇加盟百色熊，梁冬如此表示。

近兩年，隨著裝飾漆產品市場進入一個換新的階段，銷售增長率變緩，競爭度增大。也正因為此，所有涂料廠家都在談轉型升級和供給側結構性改革，努力提升產品質量，布局更好的、健康化的涂料產品，“這不也正好契合了現在消費升級的趨勢嗎。”梁冬表示。

梁冬補充說，消費升級也加快了墻面材料的迭代，產品質量越高、功能性越強、環保性能越高、墻面效果越具個性化的涂料產品已越來越受到消費者的青睞。“消費者越來越關心的不只是價格問題，更注重產品質量、口碑、性價比及服務，作為純進口品牌的百色熊，在這些方面具有著天然的優勢。”

Behr百色熊成立于1947年，是美國財富500強企業馬斯科（Masco）集團旗下知名涂料品牌，也是全球十大涂料品牌之一，同時還是美國主流家庭最廣泛使用的家裝涂料品牌之一。于2007年進入中國市場，并因“高端品質、親民價格”而備受中國消費者青睞。

梁冬還介紹說，百色熊的優勢體現在整體系統上，從源頭原材料采購，以及超過200人的產品研發團隊，到中國的全資分公司，再到各地甄選的優秀經銷商，特別是產品的穩定以及持續創新更具有壓倒性的優勢。

建立在百色熊各種優勢之上，梁冬采取各種有效舉措來提升經營業績。梁冬介紹說，目前團隊主要分為開發分銷、整合家裝公司以及終端零售三大梯隊，整體市場布局采取的是“直營＋分銷”的雙軌運營模式。

百色熊泉州旗艦店舉行推廣活動

在硬件上，直營店最大化地拉升涂料店的顏值高度，門店設計上詮釋了百色熊品牌內涵，還建立了“門店4.0”整體建店體系。在軟件上，直營店不斷突破營銷創新，或者可以理解為一種試錯；我們結合直營體系，在經營中哪些是有效的、哪些是無效的，總結相關經驗給我們的加盟商，最大化的降低加盟商重復試錯的運營風險，做到“扶上馬，送一程”的加盟承諾。

今年以來，涂料市場行情一直變化多端，行情變化之快，讓許多經銷商都曾遭遇措手不及的情況，但梁冬的生意卻保持著良好的經營狀況。“目前泉州的運營都在按原計劃穩步推進，市場回饋基本達到預期。”

自我進化才是應對良方

眼下，面對多變的市場和需求，原本不想改變、甚至還想著回到過去的涂料經銷商們，在今年也迎來了一輪轉型求變的多變期。對于梁冬來說，不管涂料市場如何變化，自我進化才是應對市場的良方。

梁冬表示，在一個信息以及物流高速發展的時代，依賴信息不對等賺差價的幻想，顯然已經不現實了。這幾年涂料市場最大的變化就是——消費越來越理性，我們的客戶很清晰的知道——哪些是他們想要的，哪些不是。“我們的團隊，一直在探索與創新。每天問問自己——假如我是客戶，我期待什么？”

在梁冬看來，雖然市場是復雜多變的，經銷商需要進行不斷轉型，不斷適應市場變化，但“萬變不離其宗”，在所有的變化過程中，有兩點卻是始終不變的，那就是對客戶的產品和服務不能變。“當然，這背后則需要經銷商自身不斷自我進化，這樣才能跟得上市場，滿足日益變化的消費需求。”

梁冬表示，很多經銷商關注自身的收益最大化，忽略了產品是否給消費者帶去了價值，消費者支付的貨幣，是否得到了等價的產品和服務。未來不管裝修市場如何變化，用戶對產品的價值和服務的需求是不變的。

客人參觀百色熊泉州旗艦店

過去，大部分涂料經銷商的運作方式是“重銷售，輕服務”，都單純的注重供貨、送貨、結款等系列業務工作，產品的銷量成了自己唯一的目標，但卻忘記了對消費者用戶的服務。不過對于梁冬來說，服務卻成了獲取客戶的敲門磚。

“但當下的市場競爭，服務差異化已經成為了客戶是否買單的最后一根稻草。”梁冬表示，我們的整個服務體系主要分為售前、售中、售后三個模塊，每個模塊再細分到接人待物的細節?？偟膩碚f，標準化、流程化、可視化是我們整體服務架構。

為了給客戶做好服務，梁冬在修煉“內功”方面下足功夫。比如員工要經過必要的、持續的規范培訓，包括施工技能、色彩搭配、服務細節等，還必須讓員工了解服務精神等內容，讓員工理解企業的經營理念，然后才會主動去提高技能，主動為客戶提供更好的服務。

梁冬還補充說，我們一直在思考，當我們的產品最終在客戶家里的墻面效果呈現的時候，都需要經過哪些途徑，相關參與的都有哪些人？在產品出色、服務出彩的情況之下，我們還可以做些什么？我們的哪些舉措可以為客戶賦能？等等。在服務過程中，梁冬盡可能的把各種細節做到位，讓客戶獲得超出預期的價值。

對未來市場潛力充滿信心

近年來精裝房市場份額逐步上升，經銷商渠道占比逐漸收縮，C端市場收縮比較明顯，給經銷商帶來非常大的壓力和考驗。不過對于梁冬而言，“每個時代都有著相對應的時代契機”。

梁冬表示，精裝房普及是不可逆轉的，但從我個人的角度來看，并不覺得精裝房是一種沖擊，反而是客戶篩選，篩選出對墻面有著更高追求的精準客戶。“每個人的耐心都是有限的，精裝房的大量普及讓客戶規避了從毛坯房開始裝修的一些瑣碎事情，讓客戶更有耐心地選擇他們心目中的墻面材料以及后期軟裝。”

百色熊泉州旗艦店

隨著精裝房時代的來臨，拎包入住成為新生活趨勢。裝修對老百姓來說，硬裝完了，剩下的就是軟裝。“百色熊豐富的色彩，本身就是襯托軟裝不可缺少的一部分。因此，我看待精裝房的普及是樂觀的。”梁冬表示。

前不久，為了滿足消費者家居裝飾的個性化美感需求，Behr百色熊原罐原裝進口、可當作軟裝用的兩款藝術漆產品正式登陸中國市場，進一步豐富了百色熊內墻產品線，彌補了目前其在中國市場上只有平涂產品的缺憾。

精裝修政策壓縮了裝飾漆零售市場空間，經銷商為拼搶市場份額的競爭日益激烈。作為經銷商又該怎樣去贏得更多的市場機會？梁冬對此表示，“在我出生的這個年代，就沒有哪個行業的競爭是不激烈的。”

梁冬表示，在市場競爭激烈的時候，我們選擇的是如何提升整個系統的競爭力。比如，我們甄選整個墻面材料系統的解決方案，以Behr百色熊為核心打造整個系統。我們給消費者呈現的不再只是涂料或者某種色彩，而是整個墻面整體解決方案，我們定義為墻面全案設計。

與此同時，梁冬對未來的市場發展也表現出了極大的信心。“經過幾十年的改革發展，目前的中國正處于歷史最好的時代。不可否認的是，中國依然是發展中國家，未來發展方向必然是發達國家，在這個過程中必然存在著巨大的發展機會，包括涂料的機會，這讓我對中國未來的涂料市場潛力充滿信心。”

梁冬表示，“古人說：‘他山之石，可以攻玉’。百色熊在北美的市場占有量超過百分之三十，這是非常了不起的成績。未來的中國，社會將更加多元，包括對生活方式的理解?；趥€人認知，我相信百色熊在北美市場取得的成就在不遠的將來也會在中國出現。這是必然的局面，需要的只是一點點耐心。”（涂界）